Una tarea a la que las empresas han tenido que abocarse en los meses que el mundo lleva inmerso en la crisis sanitaria es el ajuste de sus planes de negocios… una y otra vez. Pero la tarea no es sencilla, pues el panorama es muy cambiante. Federico Sarmiento, asociado de Huete & Co, experto en retail y panelista del PAD en diversas conferencias, da claves para abordar esta labor.

El mercado atraviesa un panorama incierto desde hace varios meses, por lo que las empresas han debido realizar ajustes constantemente. Replantear la propuesta de marca, e inclusive la oferta de productos en la industria de retail, es parte de este reto que implica que las compañías resuelvan interrogantes tales como si deben orientarse a productos más baratos o si sus compradores migrarán a otros puntos de venta, explica Sarmiento.

“He conversado con diversas empresas y ocurre que en febrero tenían un plan de negocios listo para este año. En marzo lo tuvieron que modificar, a la baja. En abril lo tuvieron que cambiar dos veces. En mayo nuevamente lo tuvieron que reacomodar y en julio, también”.

Sarmiento precisa que las áreas de finanzas han estado sobrecargadas de trabajo haciendo proyecciones constantemente. Pero mientras eso ocurre en las empresas grandes, las cuales cuentan con personal para desplegar esta tarea, las empresas más pequeñas tienen un problema. “Hay muchas empresas chicas que no saben cómo hacer ese trabajo y se requiere experiencia para hilar fino entre la planificación financiera, la fabricación y la compra. El peligro –advierte el experto–, es hacer una planificación que lleve a comprar o fabricar los productos equivocados y que luego falte el dinero, afirma, agregando: “En general, la torta se va a achicar y la preocupación de las compañías es cómo mantenerse dentro del pastel”.

Rubros dinámicos

Las dos características más importantes que marcan el perfil del nuevo consumidor son la necesidad de encontrar precios bajos y métodos de compra que eviten el contacto físico con otras personas, por razones de protección.

Con estos dos requerimientos encaja el segmento de hard discount, en el rubro de alimentación (tiendas como Tambo u Oxo), ya que su modelo está orientado a los precios bajos y por su amplia red de puntos de venta pueden ofrecer mucha cercanía al consumidor, explica el asociado de Huete & Co.

Asimismo, el experto precisa que los supermercados tuvieron un pico de ventas importante en la temporada de confinamiento debido a las restricciones comerciales; pero que esa tendencia decrecería en los próximos meses, dado que el público buscará opciones más económicas y cercanas.

Sin embargo, los nuevos requerimientos del consumidor también abren una oportunidad importante para el canal tradicional, señala el consultor, explicando que las bodegas, pueden sacar partido de la cercanía a su clientela, habilitando soluciones como la toma de pedidos por mensajería y realizando entregas vía delivery o mediante recojo en tienda. El pago con medios electrónicos sin contacto físico complementa esta propuesta.

Otro rubro que tendría una oportunidad de negocio en el nuevo entorno, explica Sarmiento, son los clubes de suscripción de compras con descuento, rubro que cuenta con presencia en algunos países de la región, pero que aún no se ha difundido en Perú.

La lista de jugadores con oportunidades también incluye, definitivamente, al rubro de comercialización de productos farmacéuticos. Y en otro tipo de artículos, todo lo que sea low-cost tendrá más oportunidad frente al consumidor, señala el experto.

Transformación necesaria

Con los compradores haciendo uso intensivo de los canales electrónicos, la transformación digital es un tema obligatorio para la supervivencia de las empresas. Las que no lo habían considerado deben hacerlo, advierte Sarmiento, aunque -señala- podrían encontrarse con el problema de no contar con los recursos necesarios para la tarea dadas las circunstancias.

La implementación de la transformación digital no es un tema de un área determinada de la empresa o de un comité, sino que debe partir desde la alta dirección o desde los propietarios, precisa el experto, ya que involucra a toda la organización, pues abarca procesos en el área de pedidos, logística, marketing, recursos humanos, contabilidad, facturación, etc.

No es una tarea sencilla para un proveedor tradicional cambiar al canal digital. Incluso las tiendas que estaban más consolidadas en comercio electrónico han tenido problemas para despachar a tiempo los pedidos online en esta temporada, porque su sistema logístico estaba organizado para la dinámica de movilización de grandes cantidades de mercadería del almacén a la tienda.

Sin embargo, explica el especialista, esos proveedores no estaban preparados para el incremento de demanda de venta online, por los complejos procesos que involucra, como el retiro de un solo artículo de un estante de 5 metros de altura, en un almacén inmenso y su seguimiento en una cadena de traslados y registros hasta el courrier que entregará el producto. Ese será un reto importante que deberán superar los grandes proveedores de retail en la nueva etapa de reactivación, concluye el experto.